B2B müşteri yolculuğu değişiyor mu?

Sektörden gelen eleştiriler, B2B pazarlamacıların büyümeyi devam ettirebilmek için artık müşterilerinin davranışlarındaki değişimleri göz ardı etmeyecek yeni yöntemlere ihtiyaçları olduğunu vurguluyor.

B2B pazarlama, cazip yönleri olduğu kadar tedbirli davranılması gereken yönler de barındırıyor. Örneğin tüm müşterilerin benzer oldukları ve süreç boyunca aynı aşamalardan geçtikleri gibi geçmişten kalan bazı görüşler, günümüz B2B satın alma gerçekleri ile örtüşmüyor. Uzmanların yorumları, B2B ortaklıklarının gerçek potansiyele ulaşabilmesi için farklı bir yaklaşıma ihtiyaç duyulduğu yönünde.

Bu yeni ve farklı yaklaşım, müşteri yolculuklarında dikkate alınması gereken 5 farklı aşama olduğunu öne sürüyor. Yeni müşteri yolculuğu modelinde, her aşamada satın alan gruplarda farklılıklar görülüyor ve her birinde farklı kişiler bulunuyor.

Bu beş grup aşağıdaki gibi tanımlanıyor:

Pazardaki fırsatları ve tehditleri değerlendiren “ufku gözleyenler”; ne yapmaları gerektiğini bilen ve karar aşamasında olan “kaşifler”, ihtiyaçlarını bilen ve zorlukların farkında olan “avcılar”, durum tespiti aşamasındaki “aktif alıcılar” ve halihazırda bazı hizmetleri satın almış mevcut müşteriler.

Yeni yorumlara göre, günümüz alıcıları karar süreçlerinde satışla çok daha sonra ilgileniyorlar. Bu olgu, pazarlama ve satış ekipleri arasındaki ilişkinin de tekrar gözden geçirilmesini zorunlu kılıyor. Bu doğrultuda, pazarlama ve satış arasındaki dirsek temasının her müşteri grubuna göre ayrı şekillenmesi ve her aşama için rollerin daha net biçimde belirlenmesi gerekiyor.

Kaynak: https://www.marketingweek.com/antonia-wade-b2b-buyer-journey-fix/